宫迅伟：谈判心理战之谈判就是如何寻找致胜密码
发布日期：2015-04-21浏览：3453
说一个例子，比如说我卖一个杯子，要价十块零八分，那么最容易达成交易的价格是什么？十块。我在全国各地问遍了几千人，都说是十块。
这样报价的那个人完全有可能在价格上故意留个零头，等着对方去砍。为什么大家都会认为是十块？这里面是人的心理使然，所以第一句话，谈判是心理战。
比如说数字，9是大数还是小数？好像是大数，但好多商品价格标3.99元，给人感觉反而是便宜，3块多钱嘛。在价格上，5以上的反而是小数，5以下的反而是大数。比如3.54元，人就容易与3块做比较；而3.99元，就会与4元做比较。
还有谈判的时候，对方往往要看我们的报价是否认真。如果我们的报价是98.78万，给对方的感觉就，一是比100万小，另外已经精确到小数点后两位了，看起来报价是认真的，是经过仔细计算的。如果直接报100万，给人感觉是信口开河。
谈判有时候需要谈好几轮，要不断的降价。降价也很有讲究。首先价格不能一步降到位的，刚开始报很高，突然降得很低，给人感觉你报价很不认真。第二，不能等距离的降价，比如每次都降1万块，会给人感觉“还可以再降”。在谈判中，这叫“切香肠”式的降价，不好。
应该是先降得比较多，第二次降的少一些，再少一些...最后直降小数点后面几位，给人感觉就是没什么空间了。
谈判是力量战。
美国在国际事务上的谈判，光靠心理站么？当然会有心理的因素在里面，但是美国人谈判的时候，比如世界上哪里出了危机，他就把航母动一动，在别人家门口转三圈，然后喊，你出来！咱俩谈谈！都是这个策略。
所以谈判更加是力量的博弈。这个力量，就是Bargaining Power。有人翻译成“谈判权力”，更准确的应该是“谈判筹码”。有的时候别人是真的知道你的筹码，比如世界500强的公司出去谈判，别人就知道他有力量；但如果不是强势企业呢，那就要寻找自己谈判的筹码，要善于挖掘，提炼自己有什么筹码。后面会有一个专题谈这个问题。
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