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宫迅伟:谈判是一种妥协的艺术

发布日期:2015-04-21浏览:3425


什么是谈判?
        谈判就是,你有你的想法,我有我的想法,最好按照我的想法。
        于是有的人上来就自顾自地提出自己的要求,无论对方怎么谈,就是不让步,给人一种非常不好合作的感觉。


那么具体怎么谈呢?
        有的采购人员、有的强势供应商、有的不太懂谈判的人,在谈判时常常表现出非常“强势”,决不让步,觉得这叫坚持立场。


龙永图,中国加入WTO世贸组织中方首席谈判代表,是鼎鼎有名的谈判专家。曾有记者问采访他,“请问龙部长,为什么中国选你去当入世的首席谈判代表呢?”他讲了当时的情况,当时中国跟以美国为首的西方市场经济国家在谈加入世贸组织,谈判一度陷入僵局,一直都没取得实质进展。中方就非常着急,说那些谈判代表不行,北方话就是太面、太软,然后政府就想找一个“可以用英文吵架”的强势的谈判高手。


当时国务院副总理李岚清总体负责入世谈判,李岚清就想到了龙永图,因为他给李岚清做过翻译,就把他请过来了。龙永图英语非常好,性格相对强势,确实可以用英文流利地来跟老美吵架。结果呢?吵赢了吗?没吵赢!后来江泽民接见他们,对他们说,你们谈判不能总是吵架啊,谈判要Win-Win(双赢)。


后来再跟老美谈判时,策略就改变了,跟老美做“思想工作”:“让中国加入WTO,不仅对中国有好处,对世界也有好处,对美国更有好处。”也就是双赢。
美国感觉这事对它有好处,谈判就积极了,也让了很多步。


当然,想做到双赢不容易,因为你必须让对方感觉到真赢了。


那怎么才能做到双赢呢?
        其实,有时不是真的给了对方多少好处,而是给对方一种赢的感觉。


怎么做呢?
        在谈判时可以提出非常高的要求,高出谈判的预期,这样做的好处是增加了谈判空间。通过恰当让步,让对方有一种赢的感觉。当然让步很有技巧,要拿捏的好。
        谈判有整合型谈判,也有分配型谈判,整合型谈判,就是把蛋糕做大,追求双赢,而分配型谈判就是零和游戏,蛋糕只有这么大,大家坐下来研究怎么分,此时更加需要学会妥协让步,让对方感觉你很合作,是伙伴。


可见,谈判是一种妥协的艺术,是达成共识的过程,既要坚持自己的利益,也要顾及对方的利益。

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