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一、互联网条件下的大客户概述
什么是大客户
●如何界定大客户
●大客户的特点
●大客户分类
互联网对大客户的影响
●对销售人员的看法
●对市场信息的了解程度提高
●对采购决策的影响
3小时
二、基于互联网条件下的大客户采购分析
大客户采购角色
●明确采购角色
●角色分析
大客户采购流程
●确认需求
●评估方案
●解决疑虑
●实施安装
●大客户采购决策结构分析
3小时
三、大客户销售流程
销售前准备工作
●收集大客户信息
●销售机会分析
●竞争对手分析
需求挖掘
●观察法
●问卷法
●数据对比法
●SPIN提问法
销售会谈
●开场白
●控制会谈方向
●如何报价
●介绍产品FABE法则
异议处理
●理清异议原因
●异议处理原则
●异议处理方法
客户关系管理
●客户价值管理
●客户忠诚度管理
●关系营销
4.5小时
四、大客户经理个人成长
大客户经理的能力素质模型
●专业知识
●销售技能
大客户成长路径
●职业目标制定
●分析差距
●制定成长计划
1.5小时
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一、选择合适的销售方式
决定销售方式三大因素
行业
产品
消费者
顾问式销售与传统销售
区别
顾问式销售的核心
讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点;
案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。
掌握顾问式销售与传统销售的差异;
学会使用三因素分析工具
二、顾问式销售角色认知
顾问式销售角色
行业专家
产品专家
问题解决者
顾问式必备的职业素养
正能量的信念
核心技能
小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。
了解不同角色的内涵;
掌握顾问式销售能力素养模型。
三、挖掘需求:SPIN运用
客户需求
由问题到需求
客户需求的驱动力
开发需求途径
挖掘需求利器-SPIN
SIPN的历史
SPIN的含义
轻松掌握四类问题
SPIN应用策略
主导销售会谈过程
控制销售流程节点
选择问题形式
选择问题内容
设计SPIN问题
设计应用环境
设计工具的运用
讲授法,讲解客户需求的知识点;
现场演练;
了解客户需求内涵;
掌握SPIN提问技能;
学会使用SPIN设计工具。
四、产品展示,能力证实
设计产品展示方案
明确目的
选择介绍方法
产品演示需注意的问题
能力证实
FAB方法的运用
标杆案例
第三方权威见证
产品演示需注意的问题
现场演练,设计一套产品介绍方案;
案例研讨,FAB的使用方法。
学会设计产品介绍方案;
学会使用FAB话术设计工具。
五、异议处理
客户异议
异议产生的原因
异议的类型
异议处理的原则
异议处理的方法
异议防范
避免过早提供解决方案
注重把控销售流程
视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考;
情景教学,模拟实战情景。
了解异议产生的原因;
学会使用析异议原因对策工具表
六、承诺晋级,促进成交
承诺晋级
获取承诺阶段
承诺阶段分解
促进成交
捕捉成交信号
促进成交方法
讲授法,讲解承诺晋级的知识点
小组研讨,促成交易的方法。
掌握识别成交信号技能;
掌握促成交易方法。
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